Vodič za akviziciju putem telefona

Pri izradi vodiča za akviziciju telefona mora se uzeti u obzir nekoliko aspekata. Ovdje vam nudimo gotove smjernice. Međutim, preporučujemo da sami napravite vodič ili da koristite našu uslugu. Na ovaj način možemo stvoriti isplativ vodič prilagođen vašim potrebama.

U ovom postu ćete naučiti kako stvoriti svoj vlastiti vodič , kako se kontinuirano poboljšavati i koje su tehnike dostupne. Ili možete preuzeti gotov vodič .

U ovom su članku obrađeni sljedeći aspekti i istaknuta je njihova važnost:

• Glas
• Uspostavljanje razgovora
• Zaključak / zakazivanje sastanka
• Ljudska psihologija
• Razvoj i poboljšanje vodiča

Stvorite ga sami

Stvaranje samog vodiča osigurava da se, s jedne strane, bolje bavite svojim proizvodom ili uslugom, a s druge strane razvijate više empatije za svoje potencijalne kupce .

Nedostatak iskustva u ljudskoj psihologiji vjerovatno će negativno utjecati na pripremu vodiča. Pročitajte i naučite kako postati majstor za akviziciju telefona .

Ciljna grupa

Ako već nemate dovoljno kupaca da biste precizno opisali svoje ciljne kupce, trebali biste se ovdje predstaviti svojim idealnim kupcima . Uđite u sljedeće karakteristike i pokušajte definirati svaku pojedinačno:

• Demografske karakteristike
  • Spol
  • Dob
  • Mjesto prebivališta
  • Porodični status
  • Porijeklo
• Socio-ekonomske karakteristike
  • Zanimanje
  • Plata
  • Vlasništvo
  • Nivo obrazovanja
  • Zapošljavanje
• Psihografske karakteristike
  • Postavljanje
  • Snage / slabosti
  • Želje / Nade
  • Motivacija
  • Potencijali

S pravom definicijom bit će vam mnogo lakše stvoriti vodič posebno za ovu ciljnu skupinu.

Generisanje podataka

Odredili ste svoju ciljnu grupu? Tada je vrijeme za generiranje potencijalnih klijenata. Koristimo interni eksterni softver koji nas podržava sa više od 50.000 filtera. Bez softvera postaje malo teže .

Morate pronaći prave tragove i filtrirati tko je odgovorna osoba. Pronalaženje donosioca odluke nije uvijek lako i može potrajati.

Ako ste sada odredili svoje potencijalne kupce i točan položaj donositelja odluka, vaša slika ciljnog kupca definirana je još preciznije. U teoriji biste do sada mogli napisati vodič, ali na telefonskoj liniji su najmanje 2 osobe.

Glas i karakter

Ne žurite se s pisanjem ovog vodiča, ali ne zaboravite da ćete ga koristiti . Ne možete napisati vodič i očekivati da će postići iste rezultate za sve.

Vodič mora biti prilagođen vašem glasu, a osim toga, vaš glas mora biti jasan i precizan. Dječiji glas koji govori krajnje ozbiljno i monotono ne shvata se vrlo ozbiljno. Bolje je upotrijebiti mladenački šarm u glasu.

Kada pišete vodič, obavezno pišite onako kako govorite. Ne pretvaraj se da si sjajan. Budite profesionalni i samopouzdani. Zato i dalje budite u svom najboljem izdanju .

Priprema za sastanak

Vaša ciljna publika je dostupna. Svjesni ste korištenja vlastitog glasa i karaktera. Sada možete započeti pisanje vlastitog vodiča. Ako vam je teško, samo nastavite pisati i pogledajte naše uzorke za inspiraciju i naše tehnike za uspješnu prodaju .

Uvod

Prije svega: vaš glas i visina su mnogo važniji od onoga što govorite. Dakle, uvod ne mora biti retoričko remek-djelo. Budite kratki i pristojni. Dovoljan je standardni pozdrav poput sljedećeg:

“Dobar dan, gospođo / g. XY,
Moje ime je Jordan Belfort iz YX-a. Želim vam dobro jutro! "

Ništa više ni manje. To je dovoljno za pozdrav. Da bi vaš glas izgledao sretniji, samo pomaže osmijeh.

Tajnik

Filtar neželjene pošte za telefoniju! Jeste li neželjeni sadržaj? Pokažite da tačno znate kamo želite ići tijekom telefonskog poziva . Kratki i slatki pozdrav i možete zatražiti da vas prenesu gospođi / gospodinu XY.

Nisi prošao? Ni to nije problem. Recite gospođi u čekaonici zašto zovete. Ne ludujte i imajte na umu cilj.

„Radi se o uklanjanju slabosti unutar interne obrade podataka. Kao donosiocu odluke, trebam njegovo odobrenje. Molim te da me provedeš. Hvala ti."

Vrijedno je vaše vrijeme i vrijeme dame u čekaonici . Jasno ste rekli zašto zovete i to je dovoljno. Ne počinjte gubiti vlastito vrijeme objašnjavajući svoj proizvod ili uslugu ljudima koji ne donesu odluku!

Donositelj odluka

Prodajete nešto što će pomoći tvrtki koju ste kontaktirali. Ovdje nudite opciju. Ukratko predstavite ovu opciju. Nakon pozdrava u najviše 2 rečenice morate objasniti što radite i zašto je to korisno.

Osoba s kojom razgovarate nema vremena za dugo razgovaranje . Dakle, prenesite ovo ukratko da to neće potrajati toliko dugo.

"Gospođo / gospodin XY, mogu li vam u dvije kratke rečenice objasniti šta tačno radimo i kako to može pomoći vašoj kompaniji"

Kao što je spomenuto na početku, donositelju odluke dajete mogućnost. Pokazujete mu kako može unaprijediti kompaniju. Odluka ostaje na donosiocu odluke . Zato ukratko predstavite svoju kompaniju i proizvod / uslugu i jasno stavite do znanja da odluku donosi donositelj odluke. Ovdje je ključna riječ zahvalnost.

„Mi smo stručnjaci za internu obradu podataka i podržavamo kompanije koje koriste sisteme trgovina kao što je BigCommerce kako bi kontaktirale svoje kupce na personaliziraniji način i tako generirale veću prodaju. Ako su opći uvjeti ispravni i ako ste zainteresirani, željeli bismo ugovoriti sastanak. Imate li više vremena na početku ili na kraju tjedna? "

Ako ste svoj generiranje potencijalnih kupaca proveli na optimiziran način, sada na telefonu imate osobu koja koristi BigCommerce i nije optimizirala obradu podataka. Šema također radi s lošijim potencijalnim kupcima, ali će biti manje uspješna.

Prigovori

Možete očekivati da ćete često naići na prigovore. Najbolje je pripremiti se za bilo kakve prigovore u svom vodiču. Uobičajeni prigovori su:

• Nema novca
• Nema vremena
• Nema interesa
• Imamo interno rješenje
• Imamo drugog dobavljača usluga

Pokušajte dobiti odgovor na sve ove prigovore. Pogledajte odjeljak Tehnike kako biste znali kako ne pretvoriti u da.

Predložak

Obično ne preporučujemo upotrebu uzoraka. Ali oni mogu biti od velike pomoći u stvaranju vaše vlastite verzije. Izradili smo nekoliko predložaka kao predložak koji će vam pomoći u pribavljanju kupaca i pisanju smjernica.

Dama iz predsoblja

Dobar dan, Jordan Belfort je ovdje. Može li se trenutno kontaktirati gđa / g. XY?

• Da
  Onda me izvolite, molim vas! Hvala vam.


• Ne
  Onda je bolje da pokušam ponovo kasnije. Kada bi ona / on bili dostupni?


• O čemu se radi?
  Radi se o (problemu koji možete riješiti). Za ovo bi mi trebalo njegovo odobrenje / pristanak / saglasnost kao (položaj donosioca odluke). Stavite me, molim vas. Hvala vam.

Donosilac odluka

Dobro jutro gospođo / g. XY. Jordan Belford ovdje iz YX-a.

Čeka se odgovor

Mi smo (koja je vaša stručnost) i podrška (koga podržavate), ko (koji problem imaju vaši kupci), (kako rješavate ovaj problem) i (koju ključnu korist stvarate za svoje kupce).

Ako okvirni uvjeti odgovaraju i ako ste zainteresirani, željeli bismo ugovoriti sastanak (sastanak, telefonski sastanak, prezentacija).

(Ako imate puno primjedbi, pitajte da li vas teoretski zanima drugačije) Imate li vremena na početku ili na kraju tjedna? "

Prigovor

Ako se koristi više od 2 prigovora, potencijalni klijent nije dobar. Mnogima je teško reći „ne“ i zato ih izbjegavaju. Dakle, kao osnovno pravilo možete se sjetiti najviše 2 prigovora.

• Bez novca
  Razumijem. U ovom trenutku vas također zovem samo da provjerim je li naša kompanija dobra za vas. Mogu li postaviti kratko pitanje o ovome?
  
  (Pričekajte da i postavite jedno od kvalifikacijskih pitanja. Jasno objasnite zašto suradnja ima smisla. Ako kažete ne, ne gubite vrijeme i sljedeći hladni poziv. Čak i ako potencijalni klijent ne postane kupac, trebali biste provjeriti koliko su dobro izabrani ciljni kupci)


• Nema vremena (sada)
  Ne želim trošiti vaše dragocjeno vrijeme. Ove sedmice vi ste sedmi koji ste mi to rekli, a nakon toga svi su bili sretni što su uzeli 5 minuta da saznaju više o nama. Dajte mi ovo vrijeme i tada možete odlučiti je li dobro uloženo.


• Nema vremena (za projekat)
  Potpuno te razumijem. Naš proizvod / usluga osigurava vam više vremena uz veću prodaju. Što biste rekli da (iskoristite vrijeme, ako nije prisutno, istaknite porast prodaje uz istu vremensku potrošnju)


• Bez interesa
  U redu. Šta sam trebao reći na tu temu da bih vas uvjerio?
  
  Ništa posebno
  Ako vas dobro razumijem, nije da vas tema ne zanima sama po sebi, već da je vaš fokus trenutno negdje drugdje.
  
  Da, tačno
  Tada možemo razgovarati u neko drugo vrijeme. Jeste li vi (osoba koja donosi odluku o vašem proizvodu ili usluzi)
  
  Da, jesam
  Već smo pomogli (kako ste pomogli drugim kompanijama. Slobodno navedite nazive kompanija). Imate li vremena u ponedjeljak u 2 ili 3 ujutro? Dakle, možete mi dati malo svog vremena da vas potaknem, a ako ne, dat ću vam neke uvide na tu temu u zamjenu za vaše vrijeme.


• Imamo interno rješenje / drugog pružatelja usluga s kojim smo zadovoljni
  Dobro je čuti. Zanima me, šta mislite šta vezu čini tako uspješnom? (Kako dobiti više informacija)
  
  Čekanje odgovora
  (Odgovorite na odgovor ako su spomenuti neki nedostaci.) Zvuči vrlo dobro. Niste rekli da vaš pružatelj usluga izvrsno radi. Što biste mislili da pružatelj usluga radi posao prema vašim standardima.
  
  Čekanje odgovora
  Postoje dvije moguće prednosti posjeta. Ili ćete u nama pronaći novog partnera koji ispunjava zadatak prema vašim očekivanjima ili shvatite da je vaše trenutno rješenje vrhunsko.

PDF

Kako biste što bolje mogli ispuniti PDF datoteku, trebali biste sami stvoriti područje i pogledati uzorke. Dobar vodič uvelike će povećati stopu konverzije.

Preuzmite našu besplatnu PDF datoteku i započnite s gotovim uzorkom vodiča za akviziciju telefonom. Vodič kao PDF

Poboljšanje

Vodič može postići vrlo dobre ciljeve od samog početka. Sve dok su potencijalni kupci dobro istraženi i postoji interes, visoke stope završetka mogu se postići telefonom .

Kako bi se vaš vodič neprestano usavršavao i naučili koje tehnike najbolje odgovaraju vama i vašoj vlastitoj vrsti, uvijek se trebate razlikovati i kontinuirano ih testirati. Da biste to učinili, morate obratiti pažnju na sljedeće točke:

• Kada će razgovor biti prekinut?
• Koliko prigovora u prosjeku imate?
• Redoslijed prigovora
• Koje vrijeme bolje funkcionira?

Ne mijenjajte cijeli vodič preko noći. Da bi test bio smislen, trebali ste razgovarati s najmanje 30 donosilaca odluka prije nego što date bilo kakve izjave o tome je li varijacija bolja ili gora.

Brzo ćete shvatiti koje su vam tehnike bolje i što trebate izbjegavati. Ali uvijek imajte na umu da varijable poput vašeg raspoloženja i kupca mogu lažirati procjenu.

Tehnike

Želimo ukratko razgovarati o najčešćim tehnikama i trikovima u psihologiji koji su trenutno dostupni. Iskoristite nalaze istraživanja i nauke i prilagodite svoje smjernice u skladu s tim .

Rukovanje prigovorima

Postoje različite tehnike za rješavanje prigovora. Ovisno o proizvodu ili usluzi, telefonski vodič mora biti prilagođen. Ovdje ćete morati češće prilagoditi i mijenjati vodič. Preporučujemo upotrebu najviše 2 prigovora. Prisilni sastanci se ili otkazuju ili ne vode ničemu. Evo nekoliko tehnika za rješavanje prigovora :

Metoda bumeranga

Iskoristite primljeni prigovor i koristite iste argumente samo kao sporazum. Pokažite da sagovornik nije u pravu.

Da, skupi smo, ali ne razlikujemo se po količini, već po kvaliteti. Možda imate manje sastanaka, ali visokokvalifikovanih sastanaka.

Koristeći rečeno, stavljate do znanja sugovorniku da se slažete s njima. Zatim ovaj link prikazuje vašu tačku gledišta kao ispravnu verziju.

Promijenite gledište

Čak i oštećenja vode u kući nisu stvarno loša u usporedbi s velikim problemima poput klimatskih promjena. Postoji i mogućnost postavljanja gledišta na dublji i detaljniji nivo.

Ovdje imate mogućnost da sami promijenite stajalište ili dopustite drugoj osobi da to učini.

Pogledajmo širu sliku. Šta želite postići mjerom?

To je zanimljivo. Šta vas tačno muči?

Prednost je u tome što drugačije gledište može jednostavno zaobići problem koji je teško riješiti.

Ispunite uvjete

Za neke prigovore, vrlo dobro može dati vašem potencijalnom klijentu uvjet da ispuni njegov prigovor. Ili jednostavno postavite uvjet za davanje dobre ponude.

Dakle, želite da koristimo posebne legure. Ako ih uspijemo dobiti, hoćete li potpisati ponudu?

Ako vam dam veliku šalicu kave, hoćete li na brzinu pogledati naš informativni video?

Ovdje se nudi razmjena. Dat ću vam nešto zauzvrat za nešto vaše.

Radoznalost

Jedan od najboljih prigovora je lična znatiželja. Prodajete proizvod za koji čvrsto vjerujete da će pomoći vašim kupcima. Ako odbiju, trebali biste biti ozbiljno znatiželjni zašto odbijaju? Čak i ako se pokaže da razgovor nije prodaja, barem znate zašto nije uspio.

Većina se slaže s ovom ponudom. Želio bih znati zašto okrećete leđa ovoj ponudi?

Pokazivanje znatiželje pokazuje stvarni interes i vaš potencijalni klijent mora objasniti zašto je vaša ponuda odbijena. Baš kao što objasnite djeci nešto, vaši potencijalni kupci često će baciti bolje svjetlo na razlog zašto kažu ne.

Ometati

U nekim proizvodima i uslugama postoje slabe točke kojih se ne možete riješiti. Ovdje imate priliku jednostavno odvratiti pažnju. Pokažite da vam je stalo do prigovora. A onda nastavite kao i obično.

Da, to je dobra stvar. Mogu li se pozvati na to kasnije? Hvala. Dakle, ono što želim reći je ...

Čineći ovo, prihvaćate prigovor i osobu. Što jača vezu. Odgađanjem prigovora pokazujete i autoritet i da vas treba shvatiti ozbiljno.

Korak unazad

Često ima smisla napraviti korak unatrag kad se suočimo s odbijanjem. Pokažite da ga nemate hitno i da jednostavno može ostati isključivo informativan. Tek onda krenite dalje.

Ja sam s tobom tamo. Ne želim vam prodati nešto što si ne možete priuštiti. Mogu li vas pitati šta tačno trebate?

Korištenjem odbijanja očekujemo da se kolega suprotstavi i već smo spremni za verbalnu bitku. Ali ako se signalizira da je sve u redu, brzo se zbunimo. Ovdje se vodeći čovjek može uvjeriti u zbrku.

Pretpostavka osjećaja i praktični primjer

Prihvatite prigovor i pokažite da razumijete točno kako se osjeća vaš kontakt. Zatim dajte praktični primjer koji ublažava taj osjećaj.

Razumijem kako se osjećate. Mnogi su se osjećali isto i bili ...

Ova tehnika stvara puno harmonije. Oni takođe pokazuju da je bilo i drugih ljudi. Praktičnim primjerima se često vjeruje više nego nizanju dobrih argumenata.

Humor

Humor je često učinkovita metoda. Ljudi koji se smiju skloniji su kupovini. Zato uvijek pokušajte ugraditi dozu humora i šarma. Zapamtite, humor je uvijek ovisan o osobi s kojom razgovarate. Čini se da se neki ljudi nikad ne smiju.

Obrazloženje

Ovdje biste trebali prihvatiti prigovor i objasniti zašto je prigovor opravdan. Previsoka cijena je zbog kvaliteta. Loš kvalitet opravdava niže troškove.

Da, naša usluga je skupa. Karakterizira nas izuzetno visok kvalitet, a to ujedno osigurava veće troškove.

U prigovorima se uvijek navodi da se vaša ponuda doživljava kao nepravedna. Opravdavajući to, pokazujete da u ponudi nema ništa nepravedno.

Predvidjeti

Ova metoda predviđa prigovore koji će se najvjerojatnije spomenuti. Najbolje je koristiti praktični primjer.

Nedavno sam razgovarao s kupcem koji je bio zabrinut zbog inovativne zaštite brtve dok nisu shvatili da je to najmodernije. Ovo će vam možda biti malo skupo, ali mi sigurno možemo pronaći pravu ponudu.

Sada vaši sugovornici više nemaju priliku koristiti prigovor, a da se nisu ponašali na takav način da nisu saslušali.

Povratak

Smatrate li da je vaš kupac neiskren ili samo u krivu? Onda to možete reći i vi. Odbacite prigovor. Ali također budite pristojni i objasnite se.

To nije tačno. Naša cijena je daleko ispod cijena na našem tržištu s izvrsnom kvalitetom.

Ako ste pokušali da vas iznenadite lažnim izjavama, izravno sukobljavanje učinit će da se druga osoba osjeća loše zbog pokušaja obmane. Ovo će zatim pokušati kompenzirati obmanu na drugi način.

Promijenite prioritete

Promijenite prioritete za prigovore. Pokažite koje područje treba imati veću težinu. Također možete postaviti pitanje kako bi se sugovornik morao nositi s tim.

Tačno, cijena je vrlo bitna. Ali koliko vam je važan kvalitet?

Vaš potencijalni klijent mora se nositi s tim i možda je svjesniji prioriteta i možda će se postići dogovor.

Da psihologija

Ova tehnika pokušava riješiti negativne riječi što je rjeđe moguće. Ove riječi automatski stvaraju obrambeni stav.

Vrlo jaka metoda je postavljanje pitanja sugovorniku na koja oni mogu odgovoriti samo da. Ovdje koristite ovaj mehanizam da biste ga otvorili.

Riječi emocionalne moći

Nama uglavnom upravljaju emocije. Sve velike kompanije karakterizira velika upotreba osjećaja. Jednostavno koristite riječi emocionalne snage.

Ove moćne riječi imaju različit učinak na svaku osobu. U svakom slučaju, emocije se pobuđuju. Pogledajte ovaj primjer:

• Dobra kvaliteta
• Izvrsna kvaliteta
• Izvrsna kvaliteta
• Probojni kvalitet
• Dugotrajna kvaliteta

Što je riječ snage jača, to je više emocija. U razgovoru obratite pažnju na ono što je kupcu važno. Zatim upotrijebite odgovarajuće pridjeve. Ako imate nagradu, a vaš kupac već ima loše iskustvo, možete je i imenovati i tako potaknuti povjerenje.

Obuka

Želite li oblikovati prodajni tim? Onda ste došli na pravo mjesto. Nudimo naše kurseve obuke kako u kući, tako i u našim prostorijama.

Trening je prilagođen vašim individualnim željama i prvenstveno ima za cilj osigurati da se uklapate u sljedeće točke:

• Prodaja putem telefona
• Zakazivanje terenske službe
• Ušteda troškova internim rješenjem
• Lični razvoj
• Obuka novih zaposlenih u prodaji

Trening uključuje nekoliko nivoa i prilagođen je zajedno. Pogledajte našu ponudu u telefonskoj obuci i rezervirajte sastanak u našim prostorijama bez obaveze.

Kupiti

Na zahtjev, možemo vam stvoriti i vodiče za akviziciju putem telefona. Unaprijed postoji nešto duži upitnik. Kvalitet nam je važan.

Naš upitnik se zatim kreira za sve moguće prigovore i osigurat će primjetan uspjeh od samog početka.

Molimo vas, ne ustručavajte se kontaktirati nas za izradu smjernica. Radujemo se! Uspostaviti kontakt