Kompletni vodič za hladne pozive za veći uspjeh u prodaji

Distribucija je jednostavna. Nije tragično da to ne uspije prvi put. Dobar prodavač treba vježbe i vremena. Vrijeme je za učenje potrebnih mekih vještina i osjetljivosti za prepoznavanje emocija

Naš vodič za hladno pozivanje pokazuje vam kako poboljšati prodajnu snagu. Poslije nećete postati prodajni profesionalac, ali imate sve informacije kako biste stigli tamo.

Želite li uštedjeti vrijeme? Tada ste dobrodošli da napravite upit i mi ćemo vas podržati kao vašu produženu ruku u prodaji. Kontaktirajte nas bez obaveze

Šta je hladno pozivanje?

Prije svega, šta znači hladni poziv? Ukratko: Pokušavate zaposliti kupca (akvizicija) s kojim prije niste bili u kontaktu (hladno). Nijedan kontakt takođe znači da niste dobili e-poštu ili bilo šta drugo.

Šta je potrebno

U teoriji vam treba samo jedan proizvod i možete nasumično kontaktirati ljude na ulici. Jedan telefon bi bio dovoljan za kupovinu telefona. Ali jednostavno nabijanje broja tipkama i osvajanje kupaca srećom nije samo skupo, već može biti i kažnjivo u određenim okolnostima.

Ciljna grupa

Ko je vaš kupac iz snova? Definirajte ga što je bolje moguće. Da biste to učinili, moraju se odrediti sljedeće točke i skoro možete započeti:

Demografske karakteristike

Demografske karakteristike uključuju sve podatke kao što su: spol, dob, mjesto prebivališta, bračni status i porijeklo. Neposredno prije nego što želite odrediti sve podatke:

Ne budi previše precizan.

Na primjer, nemojte uključivati dob poput 33 godine. Umjesto toga, dovoljno je navesti 30-40 godina.

Socijalno-ekonomske karakteristike

Ovdje se u osnovi radi o bogatstvu i obrazovanju. Stoga je važno razjasniti na kojem bi položaju trebala biti vaša kontakt osoba i kakva je njena plaća i životna situacija.

Psihografske karakteristike

Svaku osobu motivira unutarnja motivacija da ustane iz kreveta svaki dan i da da sve od sebe ili ne. Utvrdite želje, ciljeve i nade željenih kupaca.

Koji je motiv vaših kupaca. Ne budi površan. Novac kao motivacija je opravdan, ali novac želi iskoristiti za nešto. Bilo da se radi o mirovinskim odredbama, načinu života ili reputaciji. Pronađite unutrašnju motivaciju i gotovo da vam je slijedeći stupanj ispod pojasa.

Ništa nas ne kontroliše tako snažno kao naše emocije. Ako znamo suštinsku motivaciju, možemo lakše pokrenuti određene emocije.

Podaci o kompaniji

Tražite li poslovne kupce? Tada su vam i dalje potrebni podaci o kompaniji. Ovdje su potrebne standardne karakteristike. Tu spadaju:

• Zaposlenici
• Industrija
• Geografski položaj

Ovisno o vašem proizvodu ili usluzi, određeni podaci mogu takođe biti relevantni. Na primjer, koji se sistemi koriste interno ili da li kompanija ove godine slavi godišnjicu.

Adrese

Znati koga kontaktirati vrlo je dobro. Sada još uvijek nedostaje opcija za kontakt. Osim oglašavanja na društvenim mrežama, ima smisla dobiti i telefonski broj.

U hladnim pozivima nećete daleko stići putem adrese e-pošte . To je naime potpuno zabranjeno. Kontaktiranje adresa putem telefonskog prikupljanja takođe je dozvoljeno samo u ograničenoj mjeri. Za više informacija pogledajte Zabranjeno i treba ga izbjegavati .

Postoji nekoliko načina na koje možete doći do vrlo dobrih adresa. Evo tri metode koje vode do sjajnih potencijalnih klijenata:

• Ručno pretraživanje
  Pretražite potencijalne kupce ručno. Google vas podržava u poštivanju vaših okvirnih uvjeta. Xing možete koristiti i za traženje potencijalnih klijenata.
• Alati za generisanje podataka
  Koristite alate za generisanje podataka. Koristimo echo bot. Ovdje se cijene kreću oko 500 eura mjesečno. Nakon kratkog perioda treninga, postići ćete prilično solidne rezultate.
• Kupite adrese
  Nudimo vam mogućnost kupovine potencijalnih kupaca od nas. Kupovina košta 1 KM. Okvirni uvjeti u potpunosti ovise o vama.

Što god odabrali, kvalitet ovih adresa u velikoj je mjeri odgovoran za njihovu efikasnost.

Kako kvalificirate vođu?

Cilj bi trebao biti brzo saznati vrijedi li adresa vašeg vremena. Ako se definitivno ne završi, odmah se obratite sljedećem vodiču.

U osnovi postoje 2 metode za kvalificiranje potencijalnih klijenata . Jedno je lično drugo putem interneta. U prvoj varijanti kontaktirajte potencijalne kupce i postavite relevantna pitanja.

Drugi uključuje upotrebu obrasca. Obrazac bi trebao biti na vašoj odredišnoj stranici ili integriran na vaše stranice na društvenim mrežama. Evo postupka za oba područja:

Lična kvalifikacija

1. Poziv
   U prvom pozivu prije svega se utvrđuje da li je potencijalni kupac uopće zainteresiran. Ako ste zainteresirani, možete se odlučiti za daljnji telefonski sastanak ili odmah ugovoriti sastanak.
2. Potvrda
   Sljedeći je korak provjeriti odgovaraju li dvije kompanije. Ovo je provjera kako možete pomoći drugoj kompaniji.
3. Prezentacija
   Konačno, proizvod ili usluga se ponovo predstavljaju. Ovdje često postoji sastanak na licu mjesta.

Kvalifikacija putem obrasca

1. Posjetitelji web stranice
   Prije svega, morate dovesti svoje potencijalne kupce do svoje web lokacije. Za to možete pokrenuti marketing na društvenim mrežama, SEO i reklamne kampanje.
2. Obrazac
   Dalje, vaši posjetitelji trebaju pronaći obrazac i znati što ćete dobiti zauzvrat. Previše pitanja je zastrašujuće, a premalo se ne kvalificira dobro.
3. Daljnja kvalifikacija
   Nakon predaje obrasca možete postavljati dodatna pitanja. Sada je to moguće učiniti putem e-pošte. Morate zatražiti dozvolu u obrascu i koristiti e-poštu s vezom za potvrdu.

Ovo su dva načina za kvalificiranje potencijalnih klijenata. Pogledajmo sada uobičajene metode koje imaju za cilj kvalifikaciju potencijalnih klijenata.

Metode kvalifikacije

Postoje razne metode kvalifikacije za kvalificiranje potencijalnih kupaca u hladnom pozivu. Evo kratkog pregleda najčešćih metoda:

• BANT (budžet, ovlaštenje, potreba, vremenska traka)
  Ovo postavlja pitanje da li je potreban proračun dostupan, da li je moć donošenja odluka kontakt osoba, proizvod ili usluga i bilo da se to jednostavno uklapa u raspored.
• CHAMP (izazovi, autoritet, novac, određivanje prioriteta)
  Ovdje se postavljaju ista pitanja kao i kod BANT-a, ali drugačijim redoslijedom. Šampion se fokusira na probleme i izazove svake kompanije.
• GPCTBA / C & I (ciljevi, planovi, izazovi, vremenski slijed, budžet, autoritet / negativne posljedice i pozitivne implikacije)
  Ova metoda temelji se na pretpostavci da je kupac već učinio njegovo istraživanje. Stoga se prvo postavljaju ciljevi i planovi kako bi bilo razumljivo kamo putovanje treba voditi.

Ovisno o proizvodu ili usluzi, trebali biste odabrati i metodu. Za jednokratne stavke može imati smisla odlučiti se za BANT kako biste brzo napredovali.

Ostale dvije metode su specifičnije za kupca i stoga su prikladnije kada se želi dugoročna poslovna veza. Samo testirajte obje metode i pogledajte koja vam više odgovara.

Značaj kvalifikacije

Loše kvalifikacije uvijek su dragocjeno vrijeme koje gubite . Ako zatim postavite sastanke na licu mjesta, iznosi se mogu brzo zbrajati.

Zamislite obje varijante. Prvi pokušava prodati proizvod na licu mjesta. Vaš prodajni predstavnik treba ići od A do B, nadajući se da postoje interes, budžet, ovlasti i vrijeme.

Možete pretpostaviti do čega to vodi. S drugom varijantom već je na sastanku na licu mjesta poznato da su ti kriteriji ispunjeni. Zaposlenik na terenu ima mnogo lakšu igru.

Vrlo dobar prodavač vjerojatno bi postigao dobre rezultate u oba slučaja, ali u drugom značajno bolje rezultate.

Krajnji vodič

Dobar vodič pomoći će vam u rješavanju prigovora. U tu svrhu stvorili smo detaljan blog koji po želji možete besplatno preuzeti u PDF-u.

Ovdje možete pronaći vrhunski vodič za akviziciju telefona .

Ovaj vodič pružit će vam učinkovit hladan poziv i proći će sve metode koje možete koristiti za rješavanje prigovora. Također ćete naučiti kako se proći pored recepcionara i obožavatelja donijeti.

Najbolje strategije hladnog pozivanja

Kako vaše hladno pozivanje ne bi propalo, posebno na početku, ovdje smo stvorili kratki pregled. Iskoristite ove strategije. Vidjet ćete da djeluju. Objašnjavamo zašto:

Ostanite-lokalni

Jeste li ikada primili poziv iz inostranstva iako nemate prijatelje ili poslovne partnere iz ove zemlje? Ako je tako, znate kakav je osjećaj kada razmislite da li biste trebali prethodno proguglati broj.

Ne pretpostavljamo lažne aktivnosti na lokalnim pozivima. Pored toga, jezik je isti. Razumijevanje je mnogo lakše nego s nekim ko govori saksonskim naglaskom ako i sami govorite visoki njemački.

Takođe ponekad slušajte

Da biste pokazali da možete riješiti problem s kupcem, prvo morate razumjeti taj problem . Zbog toga biste trebali slušati.

Nevjerojatno je i koliko informacija pružaju kupci. Sve što trebate je postaviti prava pitanja ili komentirati sebe.

Obično prodajnu predstavu vodi osoba koja sluša, a ne osoba koja najviše govori.

Pokušajte i "čitati između redova" dok slušate. Otkrijte koje su probleme vaše adrese već imale s drugim kupcima ili koja područja još treba razraditi.

Reference, molim!

Imate li izvrsnih referenci? Tada ih možete i trebate imenovati. Međutim, ako su vaši potencijalni kupci manje kompanije i ako kao reference navedete globalne igrače, to može stvoriti lažna očekivanja. Često puta potencijalni kupci automatski pomisle da ste jako skupi.

Bolje je ako pored velikih igrača imate i reference koje dolaze iz istog segmenta ili, ako je primjenjivo, konkurencije . Pokažite da imate iskustva u odgovarajućem području i da tamo već inspirirate kupce.

Koji je cilj?

Postavljajte pitanja o cilju kompanije. Saznajte više o tome gdje se kompanija vidi u budućnosti. Pokažite kako možete pomoći kompaniji da izvrši potrebne promjene .

Ako vjerovatno možete objasniti zašto vaš proizvod ili usluga brže dovodi tvrtku do željenog cilja, već ste stvorili vrlo dobru polaznu točku. Prodaja je tada samo pitanje okvirnih uvjeta.

Ogledalce ogledalce

Šta je važno za kupca? Svakako pojasnite ove točke tijekom razgovora i nastavite da oživljavaju. Na taj način zadržavate kontrolu u razgovoru i pokazujete da vam je važno rješenje problema.

Ovdje je ključna empatija. Što bolje možete suosjećati sa svojim kupcima, to će vam biti lakše prodati vlastiti proizvod. Budite iskreni i u najboljem slučaju ponudite prilagođena rješenja.

Zabranjeno i treba ga izbjegavati

U hladnom pozivu postoje neka pravila koja morate poštivati i neka kojih se trebate pridržavati. Ovo su savjeti i zakonski zahtjevi koje želimo proći zajedno:

Pravne posljedice

U hladnom pozivu neke tehnike neobično nisu dozvoljene, a druge su dopuštene. Hladno telefoniranje u B2C segmentu potpuno je zabranjeno. Sa privatnicima se ne može kontaktirati telefonom ili e-poštom .

S kompanijama izgleda vrlo drugačije. Možete im se obratiti telefonom ako imate „pretpostavljenu saglasnost“ (§ 7 Abs. 2 Nr. 2) postoji. Čak i kompanija s novom web stranicom, koja je stvorena prema vlastitim željama, teoretski može imati pretpostavljeni interes za novu web stranicu.

Cilj bi trebao biti sprečavanje neželjenih poruka i neželjenih poziva. Tako da se previše vremena ne gubi na rješavanje.

Međutim, dozvoljena su pisma i posjete licu mjesta. Pismo troši više vremena nego e-pošta, ali pošiljatelja košta poštarinu i povećava njemački porezni prihod. U redu!

Posjete na licu mjesta su najviše izgubljeno vrijeme. Ali oni su izuzetno skupi za kompaniju koja koristi ovu zastarjelu metodu oglašavanja. Zatim iskoristite svoje resurse i unajmite stručnjake za hladno pozivanje.

Treba izbjegavati

Evo malog pregleda svih zabrane. Sljedeće aktivnosti i radnje definitivno će pogoršati vaše performanse.

• Višezadaćnost
  Možete znati kada vam netko ne obraća svu pažnju. Zahvalnost je vrlo važna, posebno u hladnim pozivima.
• Brzo obavite
  Ne pokušavajte odmah prodati. Uzmi si vremena. Ako dobro vodite razgovore sa svojim potencijalnim klijentima, sljedeći će put biti puno prijateljskiji.
• Lažna obećanja
  Ne prodajte svinju u džep ili nešto što ne možete ponuditi. Ne možete postići željenu uslugu i iskreni ste prema njoj.
• Jelo
  Nikad ne jedite dok razgovarate s potencijalnim kupcem! Ne može biti nepristojnije.
• Dominirajte razgovorom
  Vodite razgovor, ali nemojte dominirati njime. Pustite svog kolegu u vašem vlastitom toku govora i vodite ih.
• Nasumične adrese za kontakt
  Vaše vrijeme vrijedi više od pronalaska igle u plastu sijena.

Ova pravila nisu tehnike, već su uglavnom osnovni građevni blok: Poštovanje vaših adresa! Ali to nije garancija da ćete dobiti isto poštovanje.

Treba napraviti

Evo kratkog pregleda radnji koje biste trebali poduzeti da vam olakšaju hladno pozivanje telefonom. Ne morate ih slijediti, ali barem na početku ne mogu naštetiti.

• Opustite se
  Prvo razgovarajte s nekim koga poznajete.
• Naučite aktivno slušati
  Često čekamo sekundu kada druga osoba zastane da kaže šta želimo. Slušajte one oko sebe i pokažite stvarno zanimanje.
• Koristite skriptu
  Ponekad se to dogodi najbolje i netko zazuji u nepotrebnom razgovoru. Imati skriptu pred očima pomaže vam da ostanete na putu.
• Pravite bilješke
  Zapišite važne ključne točke. Ako krene prebrzo, možete zatražiti stanku i signalizirati da to zapisujete. Pokažite da vam je glavni vodič važan i da ga aktivno slušate.
• Vježbajte i zaštitite svoj glas
  Najvažnija stvar u hladnom pozivanju telefonom je glas. Mnogo važnije od onoga što kažete je kako to kažete. Visinu glasa i artikulaciju potrebno je uvježbati.
• Poznavanje proizvoda
  Optužnica je nemogućnost odgovora na pitanja o proizvodu ili usluzi. Obučite osoblje u skladu s tim.

Želite li svoje hladne pozive predati profesionalnim rukama? Zatim nas kontaktirajte bez ikakvih obaveza. Uspostaviti kontakt